Power Mapping

von Ingo Kett

 Sie sollten vor Beginn Ihres Verkaufsprozesses, spätestens jedoch während ihrer Kampagne einige grundlegende Dinge über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen. Wer ist der Hauptkäufer? Wie groß ist der Kreis, vor dem Ihr Team das Angebot präsentiert? Welcher sozialen Gruppe gehören die Teilnehmer an? Mit welchen Problemen und Fragestellungen beschäftigen sich die Menschen? Mit welchen Vorbehalten und Fragen müssen Sie rechnen? Und vor allem, wie beein-flussen sich die Beteiligten gegenseitig und von wem werden sie beeinflusst? Wie kann man entscheidende Personen zu Ihren Gunsten beeinflussen?

 

Beziehungsnetzwerke

Vertrauensvolle Beziehungen zu Geschäftspartnern, sei es im eigenen Unternehmen oder zu Kunden und Dienstleistern oder Lieferanten, sind die Basis jeder Geschäftstätigkeit. Im „Relationship Management“ geht es darum, diese Beziehungen aktiv zu entwickeln und aufrecht zu erhalten.

 

Stellen Sie sich vor, Sie haben die Verkaufs-Präsentation erfolgreich hinter sich gebracht. Sofern Sie nicht bereits zuvor die direkte persönliche Beziehung zu Entscheidern aufgebaut haben, haben Sie spätestens jetzt die Gelegenheit dazu. Welche Fragen oder Aktionen sind in Ihrem Pitch offen geblieben? Welche Punkte konnten Sie nicht anbringen? Wie lassen sich neue Aspekte, die während Ihrer Präsentation aufgetaucht sind, einarbeiten?

 

Die Beziehungsebene setzt das Klima für eine vertrauensvolle und effektive Kommunikation. Das Beziehungsklima ist die Summe von Befindlichkeiten, Gefühlen, Erwartungen und Wertvorstellungen. Ähnlich wie bei der persönlichen Wirkung der Kommunikation zeigt sich die Qualität einer Beziehung größtenteils über nonverbale Faktoren.

 

Beziehungserfolg wird dann eintreten, wenn ein offenes, vertrauensvolles und loyales Verhältnis zwischen den Kommunikationspartnern gewachsen ist. Das Idealbild einer effektiven Geschäftsbeziehung sind Ratgeber, die sich gegenseitig vertrauen.

 

Gegenstand dieses Kapitels ist die Entwicklung von Beziehungsnetzwerken zu Führungskräften auf „Augenhöhe“. Dazu wird das Konzept des „Power Mapping“ vorgestellt, das hilft, Beziehungen in einer Organisation zu entschlüsseln.

 

Mit einer „Power Map“ lassen sich Sponsoren von Projekten oder Initiativen, Entscheider und deren Beeinflusser identifizieren. Die Erkenntnisse des „Power Mapping“ fließen in die Kommunikationsstrategie ein. Die Übermittlung von Botschaften lässt sich mithilfe vom „Power Mapping“ nicht nur auf einzelne Adressaten ausrichten, sondern erlaubt es, mit ganzen Organisationen zielgerichtet zu kommunizieren.

 

Die Effektivität der Kommunikation wird letztlich dadurch bestimmt, was durch sie erreicht wird. Das heißt, die Erzielung der beabsichtigten vertrieblichen Wirkung, die Erzielung eines Abschlusses, ist das ultimative Ziel einer beziehungsorientierten Kommunikation.

 

Wissen ist Macht – Erkenne Dein Gegenüber

Eine Power Map ist eine visuelle Darstellung wesentlicher Beziehungen und Verhaltensmuster in Bezug auf eine Initiative oder bestimmte Themen. Mit einer Power Map lassen sich gegenseitige Einflussmöglichkeiten in einem Netzwerk und effektive Wege zur Beeinflussung einer oder mehrerer Zielpersonen veranschaulichen. Zielpersonen können z. B. Entscheider in einem Kauf-prozess sein. Die Konsequenzen einer Veränderung der Haltung einer Person zu einem bestimmten Thema in ihrem direkten und indirekten Wirkungskreis lassen sich aus einer Power Map ablesen.

 

Damit ist die Power Map einer Organisation das perfekte Instrument, um sich in den Unternehmen zu orientieren und bestehende Beziehungen zu nutzen, um ein Beziehungsnetzwerk aufzubauen.

Kernfragen der Power Map
  • Wen will das Angebots-Team kennen lernen? Was will das Team von der Person wissen?
  • Inwiefern kann das Verhalten der Person das Angebot unterstützen?
  • Hat das Team den richtigen Coach? Welche Interessen verfolgt der Coach? Nutzt das Team die Coaching-Beziehung effektiv genug?
  • Kann das Team seine Kontakte nutzen, um die Beziehungen zu neutral oder negativ eingestellten Personen zu verbessern und deren Bedenken zu verstehen?
  • Wie kann das Team Personen mit unbekannter Einstellung kennenlernen? Wie können Vorinformationen erlangt werden?
  • Wie können neutral oder negativ eingestellte Personen zur Unterstützung bewegt werden?
  • Wie soll mit Hemmnissen umgegangen werden, die durch Individuen entstehen, die das Projekt nicht unterstützen?