Die Leiter der Erkenntnis

von Ingo Kett

Keine vorschnellen Schlüsse

Die Annahme, die die meisten Menschen bei ihrer Interaktion mit anderen Personen treffen ist, „andere sehen die Welt so wie ich.“ Diese Sichtweise ist fundamental, wenn es darum geht, wie die viele Menschen Andere wahrnehmen. Sie vermischen die Eigen- und Fremdwahrnehmung von Sachverhalten.

 

Wenn man sich klar macht, dass dies eine grundsätzliche Annahme hinter den Äußerungen einer Person ist, fällt es leichter zu verstehen, was deren Argumentation leitet. Wir können unsere Kommunikation darauf an-passen.

 

Egal, was Sie beabsichtigen zu kommunizieren oder objektiv sagen bzw. zeigen. Entscheidend ist, was der Zuhörer wahrnimmt. Dass der Zuhörer nicht unbedingt das wahrnimmt, was Sie präsentieren, liegt daran, dass Ihre Botschaft die Leiter der Erkenntnis erklimmen muss. Dabei handelt es sich um einen unterbewussten Wahrnehmungs- und Bewertungsprozess, den wir durchlaufen, um von Informationen zu Handlungen zu gelangen.

 

Das Modell der Leiter versucht zu erklären, wie wir uns tendenziell verhalten, wenn wir mit einer Situation oder ganz allgemein mit Informationen konfrontiert werden.

Die Leiter der Erkenntnis

  1. Wir wählen die „relevanten Fakten“ bewusst oder unbewusst vor dem Hintergrund unserer Erfahrungen, Wertvorstellungen und Überzeugungen aus.
  2. Nach der Datenselektion folgt die Bewertung der Fakten. Ist die Information glaubwürdig, neu und relevant?
  3. Wir treffen Annahmen über das, was wir sehen, hören oder fühlen. Kurzum, wir interpretieren die Fakten.
  4. Dann ziehen wir unsere Schlüsse. Die Schlussfolgerung erscheint uns nun so offensichtlich, dass wir in aller Regel nicht noch einmal in die Schritte der Datenselektion oder -Interpretation zurückspringen.
  5. Die Schlüsse werden Teil unserer internen „Datenbank“, egal ob objektiv wahr oder verzerrt. Sie werden unsere künftigen Entscheidungen beeinflussen.

 

Weil die von uns gesendete Botschaft diese Leiter er-klimmen muss, kann es sein, dass sich unser Konzept, das dem eigenen Team glasklar erscheint, unseren Zuhörern ganz und gar nicht erschließt. Das hat nichts mit der Intelligenz unseres Publikums zu tun, sondern mit der unterschiedlichen Datenbank an Erfahrungen, Wertvorstellungen und Überzeugungen. Dieser unter-schiedliche „Datenteppich“ führt zu einer unterschiedlichen Wahrnehmung und Bewertung von Informationen und damit zu einer unterschiedlichen Entscheidungsfindung und dem daraus resultierenden Verhalten.

 

Folglich können wir unsere Kernbotschaften nicht einfach zusammenschreiben, sondern müssen präzise darauf achten, dass der „Köder“ vom Empfänger verdaut werden kann. Die Herausforderung besteht damit nicht darin, Wissen zu vermitteln, sondern die Zielgruppe emotional anzusprechen und ein „JA“ für eine Entscheidung in unserem Sinne zu erreichen.